Che cosa sono e come si qualificano

• Spese di pubblicità: costi sostenuti dall’impresa per promuovere prodotti, servizi, marchi o l’immagine aziendale con l’obiettivo (anche solo potenziale) di aumentare le vendite o la clientela. Tipicamente includono campagne pubblicitarie, sponsorizzazioni con obblighi contrattuali, spot, materiali promozionali.
• Spese di rappresentanza: costi gratuiti (beni o servizi) con finalità promozionali, di immagine o relazioni pubbliche, spesso senza obbligo contrattuale con il destinatario e senza che vi sia un nesso diretto e garantito con l’incremento dei ricavi. Esempi: omaggi, eventi conviviali, regalie, sponsorizzazioni senza contropartita diretta, iniziative volte al prestigio o al rafforzamento dell’identità aziendale.

Differenze nel trattamento fiscale IRES/IRPEF

Ai fini IRES/IRPEF:

• le spese di pubblicità sono completamente deducibili se inerenti all’attività d’impresa senza nessun limite specifico legato al fatturato se qualificabili come pubblicitarie;
• le spese di rappresentanza sono deducibili solo nei limiti previsti dall’art. 108, comma 2, TUIR, cioè devono rispettare i requisiti di inerenza, congruità, gratuità, finalità e sono soggette a dei plafond basati sui ricavi/proventi:
  • 1,5% fino a 10 mln di ricavi;
  • 0,6% da 10 a 50 mln di ricavi;
  • 0,4% oltre oltre 50 mln di ricavi.

Recentemente la Corte di Cassazione, con la sentenza del 13.09.2025 n. 25143, ha affrontato un caso in cui l’Agenzia delle Entrate aveva riqualificato alcune spese dichiarate come “pubblicitarie” e sostenute per eventi promozionali, omaggi e sponsorizzazioni, come spese di rappresentanza. In sintesi:

• la società sosteneva che si trattasse di pubblicità, interamente deducibile, sulla base del presunto ritorno economico diretto;
• l’Agenzia rilevava invece che le spese erano gratuite, che non vi erano obblighi contrattuali verso i destinatari, e che il ritorno, seppure potenzialmente presente, non era diretto e misurabile.

La Corte ha confermato la qualificazione come spese di rappresentanza, applicando i limiti del TUIR, in particolare l’art. 108, comma 2, e il D.M. 19.11.2008.

Ha ribadito che non basta l'intento promozionale: è fondamentale valutare la natura concreta delle spese, le modalità con cui sono sostenute, chi ne beneficia, e se esiste una relazione economica diretta con le vendite.

In questo caso, la gratuità, l’assenza di obbligo contrattuale e il mancato nesso diretto con ricavi hanno portato alla conferma dell’indeducibilità integrale, salvaguardando solo la parte deducibile nei limiti previsti per rappresentanza.